Günümüzde işletmeler için satışa dönüştürme oranı, başarılı bir pazarlama stratejisinin önemli adımlarından biridir. Özellikle reklam etkinliklerinin rakipler arasındaki genel başarısının karşılaştırılması ile marka tercihindeki genel durumu göstermesi ve bunların hedef kitle açısından yorumlanması açısından kritik bir analizdir.

Genellikle pazar araştırma raporlarında kullanılmayan fakat kullanıldığında önemli insightlar ortaya çıkartacak olan satışa dönüştürme analizi, markanın rakipler karışısında bilinirliğine oranla ne kadar satışa dönüştürme oranı yakaladığını göstermesi açısından önemli bir fayda sunar.

Formül: (Sahip Olanlar / Markayı Bilenler)*100

Her bir markanın ürününe-hizmetine sahip olanların veya belli bir dönemde satın alanların, her bir markayı bilen kişi sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Çıkan sonuç yüzde (%) olarak yorumlanır. Bu şekilde sektördeki rakiplerin ve ana markanın satışa dönüştürme oran analizi yapılır. Çıkan sonuç rakiplere nispeten yorumlanır.

Çıkan sonucun sorulan soruyla ilişkisi nispetinde reklam etkinliği, marka algısı, fiyatı, ürün özellikleri vd. tercih nedenlerine göre yorumlanması mümkün olmakla birlikte bu oran ancak genel bir değerlendirme sunar. Örneğin, A markasının bilinirliği %50 fakat satışa dönüştürme oranı %20 olduğunu varsayalım. B firmasının ise bilinirliği %5 fakat satışa dönüştürme oranı %70 olsun. Bu durumda B firmasının bilinirliğine kıyasla A firmasından daha fazla satışa dönüşüm yakaladığını söyleyebiliriz. Aynı sektördeki bu rakip iki firmanın benzer müşteri segmentlerine hizmet ettiğini düşündüğümüzde, B firmasının bilinirliğini arttırması durumunda A firması için gelecekte bir dış tehdit olacağını öngörebiliriz. A firmasının bu durumda, verdiği ürün veya hizmet konusunda iyileştirmesi gereken tüm hususları yeniden değerlendirmesi ve rakibi karşısında daha üstün bir duruma gelmesi için gerekli adımları atması gerekir.

Bu analizin hesaplanması her ne kadar basit duruyor olsa da, belirli bazı standart şartları sağlıyor olması gerekir. Öncelikle sorulacak soruların, toplanacak veri tiplerinin bu analize uygun olması gerekir. Ek olarak hesaplamaların bu analiz konusunda profesyonel biri tarafından yorumlanması önemlidir. Aksi bir durumda yanlış hesaplanması veya yanlış yorumlamalar yapılması, marka için gelecekte faydadan daha çok zarar verebilir.